Atlassian 这家公司的产品为什么这么火？

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例如 JIRA, Confluence

你脸有毒

在2020年Atlassian 发布针对国内的新政策之后，他们家的产品在国内似乎也不那么香了。
在过去10年，国内主流公司研发团队，绝大多数通过购买Atlassian公司提供的Jira Server版本来满足管理需求，根据公司规模，这项花费通常在5W到300W RMB之间。
然而，Atlassian近期连续发布对于中国区用户极不友好的销售政策，导致成本暴涨，“降本增效”成为空谈：

而在2020年，海外知名软件市场Capterra调研超过300家敏捷管理软件用户，并输出报告。报告显示，敏捷开发团队选型软件的决定因素前两名为“功能”和“价格”。

在价格暴涨之后，Atlassian 产品在国内还会这么火吗？

不要着急回答，我们先看看他到底涨了多少。


我们在上面已经说到Atlassian官方宣布的一些新政策，其中主要内容为：

• 2020年10月，Atlassian官方宣布Jira Server版将于2021年停售
  
• 用户需迁移至Data Center或Cloud版，由于按年订阅，采购成本数倍增长，面临价格和安全性双重挑战
  

Jira成本分析

Jira在国内不设分公司，产品主要通过代理商销售和服务。因此在国内使用Jira，通常包含以下5类成本：

• 软件成本、插件成本、运维成本、实施成本、定制成本
  

1、软件成本

目前，头部代理商安迈官网Server版报价已经下架，只保留DC版报价。
最常用的两款产品Jira Software、Confluence阶梯报价整理如下：
(双击屏幕可查看更清晰图片)

Cloud版报价数据来源：Atalssian官网报价*美元人民币汇率
DC版报价数据来源：代理商安迈官网报价

以500人团队为例：
单纯使用Jira Software+Confluence，Cloud版需支付66.8万人民币/年，DC版需支付69万人民币/年
2、插件成本

应用市场插件是Jira的核心能力，假设团队还要选择最常见的几个插件（测试管理插件Zephyr、多项目管理插件BigPicture、OKR管理插件OKRboard），则Cloud版价格则提升至89.3万人民币/年，DC版价格提升至91.5万人民币/年

3、其他成本

• 实施成本
  

Jira在功能上有十余年的积累，同时也不可避免的带来了复杂性，Jira在一个团队落地需要经过漫长的配置和适应期。
除了产品和插件成本以外，团队还需要考虑实施、定制和运维成本，而其中实施费用，是Atlassian中国区代理商的主要收入来源之一：Atlassian中国不设客户成功团队，软件实施由代理商提供付费服务，该服务价格通常约1万人民币/人/天

• 定制成本
  
• 运维成本
  

此三类成本各团队实际情况差异较大。
总之，动辄几十、上百万的各项费用，Jira在使用成本上，已经超出了国内绝大部分的预算范围。
没有对比就没有伤害：我们以国产研发管理工具对比



jira系列产品已经发展上十年，虽然在功能层面国内几乎没有产品能出其右，但有调查显示，Jira绝大多数的功能和生态其实很少有人问津，超过80%的使用量集中在Top 10生态内容上。
这就给国产工具的追赶减轻了压力，也意味着我们可以找一些Jira在国内的直接竞品进行比较，找一些和Jira Top 10生态内容差异不大的工具来进行价格对比。
（为了避免篇幅过长，这里就省略了工具筛选的环节，直接上目标工具，我找到的是国产老牌项目管理工具厂商Worktile旗下的研发管理工具——PingCode。）


据官网宣传，PingCode目前是国内成熟度最高的Jira替代产品。

• 旗下已上线6大子产品，并与Jira的核心功能一一对应：
  

• 即将上线的子产品包括Access-企业管理、Insight-研发效能等子产品，对应Jira的更多子产品和插件：
  
• PingCode还开放应用市场，通过Rest API连接GitHub、GitLab、SVN、Jenkins等主流研发工具。
  

综上来说，在主流功能层面，两者是没有太大差异的。
PingCode VS Jira 成本对比

功能满足的条件下，我们来看成本。
PingCode单一产品提供Cloud版，多产品提供Cloud、DataCenter、Server版
以Agile和PingCode全家桶（Agile+Testhub+Plan+Wiki+Goals）为例：

Agile价格约为Jira Software 价格的23-41%
全家桶价格约为Jira全家桶价格的30-43%

• 单一产品Agile对比图
  

• 全家桶对比图
  

以500人团队为例，PingCode全家桶价格，Cloud版36.8万人民币/年，DC版需支付45万人民币/年，相比Jira分别节省了52.5万、46.5万人民币/年
同时，对于有私有部署需求的企业，PingCode仍然提供Server版。


对比完价格是不是不那么香了?
其实，在价格以外，Atlassian 在国内还有一个一直被诟病的点——产品服务。
因为购买一款工具，买的不光是软件本身，还有售后支持与生态配套。
比起海外产品依托代理商完成服务，国产化工具原厂服务更加完备：

• 提供完善的本地服务、实施和咨询支撑
  
• 服务器位于国内，云版本更安全
  
• 数据迁移能力，Jira Importer工具，解决数据迁移后顾之忧
  
• 本地化更匹配，支持本地钉钉、企信平台，支持国内研发工具链连接
  
• 部分开放源代码，支撑业务定制
  

最后，不可否认Atlassian 这家公司的产品很好，但也不可否认近几年国产化的管理工具已经越发成熟，再有几年的时间，赶超也不是难事。
支持国产！

独孤大侠

没有一名销售人员的Atlassian，如何成为SaaS领域传奇 | 公司调研

一家SaaS公司，不雇佣一个销售人员，仅通过口碑获客，市值达10亿美金级别，极其罕见，纳斯达克上市公司Atlassian就是其中之一。
Atlassian提供面向企业业务流程的协同办公产品，一般传统SaaS公司因销售成本高昂，很难跑出利润，如SaaS行业标杆Salesforce虽然接近盈利，但是在销售投入仍然占营收近50%，而Atlassian因为销售非常轻，销售成本占营收比重持续保持在20%左右。
正是出于轻销售策略，Atlassian已经连续11年盈利，预期2017财年营收将达6亿美元。

Atlassian上市以来股价走势
正因如此，Atlassian股价一直保持高位。2015年12月，Atlassian在纳斯达克IPO，融资4.62亿美元，收盘后市值达58亿美元。根据其2016财年4.57亿营收，对应PS为12.7X，在SaaS行业普遍7-8X的情况下，这是一个很高的水平。
上市一年多以来，Atlassian股价达到28.67美元，对应市值64亿美元（2017年3月13日）。按照2017财年预计6.15亿美元营收计算，最新PS为10.4X，仍然在高位。
Atlassian能成为一家优秀的公司，企业文化、产品策略和销售模式起到了重要作用。

客户为中心的企业文化
Atlassian能以高溢价IPO，无销售人员吸引眼球是一方面，另一方面是资本市场看好两位创始人，并把他们看作是拉里·佩奇、谢尔盖·布林以及马克·扎克伯格同等量级的人物。他们有一个共同点，都年轻有为、不拘一格，都想在自己领域内构建起商业帝国。
两位创始人Michael Cannon-Brookes、Scott Farquhar是大学同学，并共同出任公司Co-CEO，持股比例相同。在大学期间的表现，这两位可以用难兄难弟来描述，Farquhar勉强拿到奖学金，而Cannon-Brookes则是勉强拿到毕业证。
学习上的不足并没有掩藏两人在商业上的天赋，或者说是对商业本质的理解，两位创始人都非常率性，早期员工很大程度上也是来自大学同学和校友，整个团队有共同的兴趣爱好，包括编码、音乐、社交和扑克游戏，团队会全情投入。
就这样的一批人，从公司文化上就确立了Atlassian未来发展的基调。

没有销售人员，依靠口碑吸引用户
Atlassian没有一个销售，这是它与传统软件公司和其他SaaS公司最大的区别，也是能够持续11年盈利的关键。虽然没有销售，但是Atlassian在2016财年也有4.57亿美元营收，客户基本都来自Atlassian主页。
一般软件公司会有大量人力投入在营销上，因为企业软件虽然是B2B，但是销售过程本质上仍是P2P，需要雇佣人力向企业CTO或采购部门推广。Atlassian则另辟蹊径，将软件销售过程变为了B2P，不是主动去寻找客户，而是让客户找上门来。
截止2015年12月，Atlassian已经有79家财富100强客户，273家财富500强客户。不依靠任何一个销售人员，就能将占领过半的财富500强客户，其中许多用户都是来自口口相传的自然引流。
之所以能做到不需要销售人员，达到其他公司梦寐以求的销售成果， 是Atlassian推行的三点营销策略，全程自助、薄利多销和用户口碑宣传。
Ÿ全程自助——Atlassian通过官网销售，在主页上有完全透明的价格体系，用户选择好产品类型、团队人数和部署方式后，就可以清楚地看到价格，并立即申请试用。Atlassian还提供免费试用，方便用户根据试用结果按需购买。
Ÿ薄利多销——Atlassian定价相当便宜，以核心产品JIRA为例，JIRA是按照坐席数量收取月费，5人以下团队免费，10人以内团队只需要$10/月。2015年12月，Atlassian客单价只有5,000美元左右，尽管一半以上财富500强企业都是Atlassian客户，但没有一家客户支付的费用超过350万美元，且只有864家客户支付超过5万美元。
用户口碑宣传——Atlassian把to B的生意做成to C，不仅产品是标准化SaaS软件，连销售方式也是如同电商一般，在用户之中的口碑是Atlassian最有力的武器，许多使用过Atlassian产品的个人用户都愿意为其站台，早期Atlassian能从软件领域快速扩张，正源自于此。
优秀产品能力
Atlassian的销售策略如此成功，与其优秀的产品能力密不可分。Atlassian主要有5款产品，分别面向不同的市场。
JIRA（项目、认为管理软件，2002年上线）、Confluence（企业知识管理与协同软件，2004年上线）、BitBucket（代码库，2010年上线）、HipChat（内部聊天/协作软件，2012年上线）以及JIRA Service Desk（服务台软件，2013年上线）。
2002年成立之初，Atlassian推出的第一款产品是在软件开发过程中，协调团队内开发者和非开发者之间合作。这种突破式创新是Atlassian在传统开发者协同软件中突围的关键。随着越来越多的非开发者使用，Atlassian延伸新功能迎合了这部分非开发者需求，自此，Atlassian打开了广阔的市场。

现在，从软件开发、IT服务、销售营销、人力资源、金融、法律等，这些行业团队都可以使用Atlassian的产品，来完成协作完成任务。
Atlassian产品有非常强的用户粘性，这种粘性是来自对客户业务流程的深入理解，深入到协同办公整个业务流程过程中。很好的满足了客户对业务流程管理的需要，使得团队不同成员之间的协同变得非常紧密。
美国航空航天局使用Atlassian来设计火星探测器，Runkeeper使用Atlassian来设计健身应用。eBay、宝马、花旗都是Atlassian客户。
Atlassian也通过并购在新领域扩张。2017年1月，Atlassian宣布收购任务管理工具Trello，其应用案例从家庭出游行程规划，到大型企业团队协作，拥有超过1,900万全球用户。Trello将作为独立品牌继续运作，但产品将整合到Atlassian产品中去，强化Atlassian在家庭、个人领域的地位。
生态合作伙伴，满足产品定制化与多元化需求
Atlassian最早为软件团队服务，现在覆盖领域已经跳出了软件行业，为各行各业的团队提供协同办公产品。
拓宽业务领域是Atlassian不断成长的重要保证，但是在此过程中，Atlassian标准化的软件产品并不能满足行业内不同行业的个性化需求，这种个性化的开发，Atlassian更多交给第三方服务商和开发者。
Atlassian的PaaS平台Atlassian Marketplace，可以让开发者在其上开发适用于Atlassian所有产品插件。2015年底，Atlassian Marketplace上已经有650个第三方开发者，用户可以直接选用的附件超过2500款。
2016年，Atlassian Marketplace收入达8000万美元，其中80%归属于第三方开发者们，通过共建共享，Atlassian构建起了自己的服务生态，非常典型的，Marketplace平台上有超过15位开发者贡献直接收入在100万以上；还有一家基于Atlassian JIRA的软件开发公司Zephyr，2016年就获得了3100万美元投资。
在Atlassian战略中，Atlassian Marketplace被摆在显要位置，2016年破天荒的招聘了专门负责Marketplace业务的副总裁，打造企业服务软件行业App Store。
产品疆域广阔，竞争对手环绕
市场上，Atlassian没有完全类似的公司，不同业务对应不同竞争对手。Atlassian主要有三类竞争对手，针对软件/科技类客户上，Atlassian竞争对手包括大型科技公司如微软、IBM、惠普，还有小型科技公司如Rally Software、GitHub；针对IT/服务类客户，竞争对手主要包括ServiceNow、Salesforce和Zendesk，还有老牌厂商BMC；针对商业类客户，竞争对手包括大型科技公司如Microsoft、IBM和 Google。
其中典型的，JIRA 与IBM旗下Rational 直接竞争；办公即时消息应用 HipChat 与Slack直接竞争；编程协作工具 BitBucket，则是与GitHub直接竞争。
最近，Microsoft也在协同办公领域有大动作，推出协同办公产品Team，其目标直接指向该领域内的明星企业Slack。这两家公司，一家是协同办公行业NO. 1，另一家是凭借Office 365手握数亿用户的巨头。市场担心，两家巨头的交火会使得Atlassian核心产品之一HipChat会受到殃及。
不过，目前还尚未看到这一趋势，Atlassian最核心的产品仍然是JIRA和Confluence，JIRA被业界公认为最好的项目管理和开发管理工具，Confluence被认为是最好用的企业级知识管理工具。
此外，Atlassian各个产品之间相互打通，通过核心产品，带动其他产品销售，因此在HipChat上的压力也并不大。

Atlassian Marketplace上插件分类（2017年1月）
增长有所放缓，但前景光明
2016财年，Atlassian营收4.57亿美元，预计2017财年将达6.15亿美元，同比增长34.6%，而2016、2015财年同比增速分别为43%、49%，增速有所放缓。增速下降主要来自两方面，一是营收体量已经很大，很难再保持高速增长，二是口碑传播带来的自然流量已经平稳，很难有快速增长。
在成本构成上，Atlassian采用高研发投入、低销售投入的策略，研发成本占到公司营收46%，而销售成本只占到20%，并持续加大研发投入。这也使得Atlassian净利润呈现缩减趋势。
从财务上看，Atlassian增速减慢，净利润缩减，并不是一个好消息，但是Atlassian前景仍然光明。最为关键的因素在于，Atlassian的潜在市场规模和产品能力。
市场方面，Atlassian横跨数个空间巨大的市场，包括应用开发、IT运维、IT服务管理、协同办公。根据Atlassian内部预计，这部分市场规模合计将超过350亿美元。
产品方面，Atlassian持续高研发投入保证了产品的优异性能，各个产品又能够很好的打通，加之已经建立起来的良好口碑，在增速放缓的情况下，能够持续稳健增长，并在短时间内很难看见有威胁的对手。

2013-2016财年Atlassian损益表；数据源：财报；单位：千美元
此外，Atlassian在中国市场上也有非常良好的口碑，许多大型IT企业或多或少接触过Atlassian的产品，并认可其创造价值。在中国市场上，目前还找不到对手。
2016年底，Atlassian中文版本正式上线，由国内知名的开发者服务平台CSDN（http://www.csdn.net）代理全线产品。截止目前，已经有了泰康人寿、中国民航信息集团、顺丰科技、澳新银行等行业标杆用户，在各个行业都能够提供行业需要的服务。

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燕子779038

作为国内唯一一个实名对标 Atlassian 的公司，给大家分享一些我们内部的想法~
Atlassian 核心产品还是 Jira 和 Confluence，Jira 偏管理层面，Confluence 偏协作层面，在国内客户圈里也是比较多人熟知的。下面是一些数据情况和分析思考供借鉴。

Atlassian 2002年成立，2015年上市，从公开的运营数据来看，到了2018年它全球累计客户已经增加到 126K，覆盖了2/3世界五百强客户，FY 19年用户总量达到138K，迄今为止仍然有巨大的潜在客户规模。

它整体的财务表现也让人印象深刻：在收入规模上维持了每年约40%的高速发展，并且高毛利。

（可能有细心的朋友看出来它净利短期为负，其实主要原因是积极的海外市场战略、和引用交叉销售和向上销售过程产生的费用增长，整体的商业模型和未来的前景还是非常健康可期的，这里就不给大家详细展开了。）

我们认为 Atlassian 从默默无名到成为如今 SaaS 行业标杆主要有三方面的原因：优秀的产品，独特的营销模式，和顺应公司阶段的持续发展战略。


1、产品优质，一站式服务

早期产品驱动，依靠优质产品迅速占领市场

2002年，Atlassian 的两位联合创始人 Mike Cannon-Brookes 和 Scott Farquhar 推出了 Jira 1.0。那时市面上还没有项目管理类工具，Jira 凭借简洁易用的界面，出色的研发管理和任务追踪功能获得了广大开发者的喜爱。

2004年，Atlassian 又将目标瞄准了在开发者市场上获得越来越大吸引力的 Wiki 技术，推出了 Confluence，解决研发过程中的文档协作和知识管理痛点，与 Jira 无缝配合。

凭借这两款优秀的软件，Atlassian 逐渐开启了它的广阔市场。

收购扩展，通过商业收购丰富产品矩阵

2007年，Jira 和 Confluence 大获成功且销售额都在增长，这证明开发者市场是充满机会的。在这个时候，Atlassian 要继续扩大他们的产品覆盖范围，但是他们不再自己花时间开发新的工具，而是购买那些已经成功的工具。
这让他们开始关注 Cenqua 公司，该公司开发了三个开发工具——Fisheye、Crucible 和 Clover，这些工具填补了 Atlassian 产品的缺口，且与 Atlassian 的战略高度契合。2008年，他们将这些产品整合到 Atlassian 的网站上，作为产品套件的一部分。
这一次的收购扩展了 Atlassian 的收入来源，到2010年时，凭借 Jira、Confluence 和Cenqua 产品，Atlassian 的 ARR 收入已经超过5000万美元。考虑到第一次收购的成功，Atlassian 认为最好的扩展产品矩阵的方法是收购。
自2010年开始，Atlassian 开始不断进行收购丰富其产品能力，并将他们的目标群体扩展至开发团队以外的团队。

目前，Atlassian 的产品已经覆盖了软件开发、IT 服务、销售营销、人力资源、金融、法律等多个领域，提供从研发管理到通用协作管理的全流程服务。产品较为完善，覆盖各类型团队及协作各环节。

2、独特的营销模式

早期免费增值、轻销售模式

早期 Atlassian 没有传统销售人员介入，用户在它的网站可以免费试用产品，体验后按需选择合适的付费套餐。这种模式下用户先熟悉功能，认可产品价值后形成了强大的口碑效应，主动向团队其它成员和朋友推荐。购买的过程是全程自助的，产品价格完全透明。
这种模式使得早期的 Atlassian 能够将更多的资金和资源投入到产品研发中，打磨优质的产品推动口碑宣传。

销售扩张策略（Upsell & Cross-sell）

到了发展中期阶段，Atlassian 通过客户增售、续订与复购实现向上销售（upsell，促使顾客购买增值的产品或服务），逐步提升客单价与购买数量，
另外，它通过收购获得多样化的客户源，实现交叉销售（cross-sell，说服现有的顾客去购买另一种产品，或是根据客人的多种需求，在满足其需求的基础上实现销售多种相关的服务或产品）进一步拓展市场。

与此同时，Cross-Sell 与 Upsell 的销售策略带来了更长的合同期限，进一步提升了它的销售效率。


3、顺应公司阶段的持续发展战略

在早期精准商业模式快速占领市场后，Atlassian 在中期阶段开始建设自己的生态，提升壁垒：

• 从用户层面，通过建立社区，提升用户对产品的依赖度、增强用户粘性。
  
• 从企业客户层面，配合前期轻营销策略，为企业客户提供包括高级技术支持的“Enterprise Success Package ”，降低团队的采购复杂性。
  
• 从更宏观的行业层面，一方面建立 Atlassian 服务培训和认证体系，举办研讨会，树立行业标准；另一方面通过开放第三方开发者平台，赋能开发者。
  

从更长期的未来战略来看，Atlassian 重在加强云端部署和数据中心建设（2017年12月完成平台产品云迁移） ；另外除了欧美主流市场，也开始持续扩展海外市场。

<hr>吹完友商还是忍不住自我推销一下。虽然我们敬佩 Atlassian 优美的增长曲线，但是也从不妄自菲薄。Atlassian 很强大，但也不是万能的。作为一款中国土生土长的企业级研发管理软件，我们始终认为在服务国内市场方面，ONES 有自己无可比拟的优势。
从产品上来看，Atlassian 产品间互通的能力并不高，通过收购组建而成的产品矩阵，在产品线的打通并不理想。非自主研发的产品集成度在后期产品数量增加后明显不足。
而 ONES 现在以及未来的产品规划，都将是基于原生的产品组装。另外可以直接访问国内服务器，产品使用体验更好。

另外一个重要的缺失体现在销售服务上，欧美市场数字化程度远高于中国，从业人员对软件的认知度高，思想相对成熟。
而国内研发管理市场尚处于早期，客户基本依赖销售人员的本地服务，Atlassian 在国内的销售主要通过渠道代理商，产品相关培训基本属于增值服务，需要额外支付高昂的费用。
ONES 提供专业、全方位的销售服务，从需求梳理一直到客户成功

比产品和服务更难克服的是观念。Atlassian 的设计理念和管理方法未必符合中国国情，入手门槛极高。它本身是基于国外更开放的企业文化环境，基于敏捷方法，更加重团队间的协同。
但是在中国国情下，至上而下的管理在很多场景会有更高的优先级，我们除了提升团队协同效率，也赋予了产品更多的管理属性。并且国内很多客户对于研发稳定性要求高于敏捷模式下的高效率。
ONES 产品除了支持敏捷，也会同时适配产品制以及瀑布制的管理方法，这也是国内很多中大型客户选择我们重要原因。
暂时就说到这儿，大家有什么问题和想法欢迎评论或者私信交流~
参考资料：
2016-2018年「Atlassian-Annual-Report」，年度数据为财年数据，非自然年数据。
FYI - How Atlassian Built a $10 Billion Growth Engine


如果想进一步了解 ONES，可以直接访问官网，免费试用产品 ONES - 企业级研发管理工具

黄～

好的理念＋精湛的技术＋合理的价格 ＋ 。。。

笑意薇薇

j他们做的好的，我觉得一是产品定位好，二是做到了企业级的整体解决方案。
但其实因为他们是做的产品，所以在使用上还有一些，多少会让一些企业上的体验不一样。jira在中国，也受到了广泛的使用，但多少还是没有发挥出他强大的力量，因为为中国国情
有这样的个插件，可以看看，功能，体验，还有管理方法上，更适应 中国国情
http://www.hktxcn.com 做了不少的改进，更适应中国的管理模式，并且使用成本 和学习成本 大大降低了。