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发表于 2022-11-7 18:59:41
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运用好店铺定价布局分层即可解决。下面是一个真是的案例:
公司小刘是今年的应届毕业生，接手一个月销3K的老店不到一个月就破了10000美金。公司的老运营老张很好奇：
这个老店在自己手上半年了都没法突破，她一个应届毕业生是怎么做到的，是不是老板让她整店降价亏钱卖的？
看了后台数据，毛利率还是有20%以上
中午吃饭期间，老张向小刘提出了自己的疑问。
小刘笑了笑，反问老张：
你店铺里的产品从上架到出了几百单，价格是不是基本都没有调整过。
老张点点头
小刘继续说道： 那就对了， 我刚接手店铺的时候，发现两个问题：
1，店铺有大量Listing的出单量在5单以内。
2，排名前十的链接中，很多有潜力的Listing总单量还没有破百就进入了成熟稳定期。
出现这两个问题，核心原因就是价格调控没做好。
在一个爆款的生命周期里，价格应该如何调控？
这里先解释几个概念
后台定价： 就是你在后台上传产品时，填写的价格
折后价：打折后没有使用优惠券等抵扣的价格。如图箭头所指
实际成交价：买家实际付款价格。如图
自然转化率：不做价格调控的情况下，一个链接的转化率
平台在大促期间能够控价，是因为它会记录一个Listing中单个SKU的后台定价和折扣比例。
而对一个Listing的最终转化率影响最大的是 实际成交价。
因此在产品推广期间，价格调控的核心原则就是：
尽量在不改变后台定价和折后价的前提下， 去调控实际成交价，进而控制产品转化率。
调控实际成交价的工具有：
1，低门槛或者无门槛优惠券
2，满减工具
3，折扣码
4，搭配销售
5，金币折扣
6，联盟营销（有部分客户，尤其是Dropshipping客户，走联盟自购返利） 以一个爆款的生命周期为例：
1，上架产品时，就要留足利润空间，考虑好一个合理的定价，以便后期不用修改后台定价。
2，爆款在冷启动时期， 单量不多，也没有好评，自然转化率肯定不高。（而你的竞争对手可能已经出了几百单，好评已经有好几页了。这时候你要换位思考，客户凭什么要从你店铺下单而不是去同行那里？自然是要提前布局好评，同时让自己的价格和同行相比有绝对优势）
这时候就要想办法降低实际成交价，拉高转化率。
3，爆款进入成长爆发期后，有了好评，随着单量和好评数的增加，自然转化率也会不断地提升，再慢慢去提高实际成交价。
4，爆款在爆发期和稳定期，如果要参加平台活动，就不得不提高折扣率，降低3—5个点的毛利率。这时候我们也可以通过上述工具，调整活动期间的实际成交价，来保证大促活动期间的利润。
在爆款生命周期的不同阶段，其自然转化率是从0开始先缓慢上升，到了衰退期后再逐渐下降。
我们需要做的是
在尽量不改变后台定价和折后价的前提下， 根据爆款的生命周期去调控实际成交价，进而控制Listing的实际转化率。
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